STEP 1経営理念・診療方針の策定

「経営理念」と「診療方針」の策定は、開業後のクリニック経営の道標となる重要な作業です。

開業地の選定から開業日を迎えるまで、あらゆる場面でこの理念・方針に立ち返り、方向性を確認します。また資金調達の場面では、借入付票である「借入趣意書」に、この理念・方針が反映されます。

その意味で、理念・方針は「先生ご自身の生きがいや、医療に関する思いを反映させたもの」であることが重要です。高いレベルでの安定した医院経営を目指すためには、時代や周辺環境の変化に柔軟に対応する一方で、医院経営に関する志（こころざし）と、その志に共感する協力者（ご親族・職員・関係業者）が必要になるからです。

開業準備期間における周辺業者・金融機関さんとの打ち合わせや、職員採用における応募者面接など、先生が経営理念や診療方針を伝える機会は多く、その都度、その内容が違っていると、先生に協力を惜しまない人達の間にも惑いが生じかねません。
思いを言葉にする作業は簡単ではありませんが、ご自身の言葉で理念や方針を組み立てて頂き、作業が困難な時には、開業指南の書籍や、開業されている先生のご意見などを参考に、「思いのこもった理念・方針」を策定して下さい。

事例経営理念とは何かCase study

経営理念とは、「医院の方向性＝先生がやりたいこと」を明確に示すことです。また、患者さんに対する診療方針を明確にするとともに、地域や職員さんに対して「当クリニックはこうした姿勢で向き合います」という宣言でもあります。

最初にこの経営理念を策定することによって、ブレない組織の運営が可能となり、先生自身が開業するうえでの拠り所になるだけでなく、来院する患者さんの安心感や、先生と職員さんにとっての共通の目標となります。

医院開業には、開業地の選定・資金調達・職員採用など様々な場面での「選択や決断」が求められます。その時には、この経営理念が判断の基準となります。

事例診療方針とは何かCase study

先生方から「経営理念と診療方針の違いは何？」とのお問合わせを頂きます。
経営理念は「医院の方向性を明確に示すこと」ですが、その「経営理念を実現するために定める基本的な方針」が、診療方針です。

これまでの医師としてのご苦労や経験、周辺地域の患者さんはもちろん、職員さんやご家族も含め、先生として「出来ること・出来ないこと」「やりたいこと・やりたくない事」を明確にし、診療や地域の患者さんに対する取り組み姿勢や、先生自身また職員さんに求める「あるべき姿」を、より具体的に指し示すことが必要です。

そのため、診療方針は、「診療に対して・患者に対して・地域に対して・組織に対して・自分に対して」など「複数項目にわたる箇条書き」のパターンが多く、「ワン・センテンス（一文一行）」が多い経営理念とは対照的です。

事例理念・方針を浸透させるにはCase study

医院理念や診療方針を明確にするということは、それらを策定し掲げるだけではなく、「全職員が理念・方針に深い理解をもち、それに沿った行動をとる」ところまでを指します。大切なのはどのように「浸透させるか」です。

そのためには、「先生自身が理念・方針の体現者であること」と「全職員が理念・方針を、その策定に至る経緯から理解している」ことが必要です。

ミーティングなどを通じ、理念・方針を掲げる経緯を職員に説明することで「地域の支持が医院経営の安定につながり、職員処遇に反映される」との理解につなげます。

また先生も、職員指導の機会のごとに「方針に書いてある・・とズレがある」とか「それは、うちの理念に照らしても良い事」とか、先生自身が理念・方針を常に意識していることを、職員さんに伝える必要があります。
朝会やミーティングでの理念・方針の唱和も勿論ですが、日頃から理念・方針に親しむこと、また理念や方針をシンプルな文章にすることも効果があります。

STEP 2開業までのスケジュール

開業スケジュールは、その開業形態により開業までの所要期間が大きく異なります。ビルテナントや医療モールでの開業で、物件確定（不動産賃貸借契約）から最低6ヶ月。土地を求めての戸建開業の場合であれば、１年程度で開業に至ります。

これら開業形態の他に、使用する医療機器の納期や搬入、資金調達の可否など、開業に要する期間に影響を及ぼす要素は数多くあります。その意味で、開業準備や周辺協力業者との情報交換は早いほうが良いでしょう。

金融機関（資金調達の可否）のスケジュール調整には注意が必要です。
貸し手側（金融機関）は、予定期日に融資が実行できない場合の責任を承知している一方で、融資審査の段階で、担保設定や信用保証協会への保証承諾手続など、予定外の日数が必要となる場合も想定しています。

融資の申し込みが「融資実行日の確定」ではないことを踏まえて、金融機関に対しては、融資審査の進捗状況や、追加された融資条件（特に担保・保証人関係について変更など）がないか、常に情報提供を求めましょう。

事例開業の遅れが招く患者離れCase study

医院経営としては「開業時から多くの患者さんにきてほしい」ところですが、患者を迎える準備不足だと、思わぬ苦戦が待ち受けています。

耳鼻咽喉科の先生のお手伝いで、10月開業予定で進めていたところ、テナント契約の遅れから開業が12月にずれ込んだケースをご紹介します。

当初の計画では、開業後1ヶ月間は診療体制を整える準備期間とし、本格稼動は11月からの目論見でしたが、開業が遅れたことに加え、電子カルテや医療機器操作の未熟さも相まって、開業当初から院内の混雑が続きました。

結果として「混んでいて、待ち時間が長い」との悪評となり、年明け以降の患者数が伸び悩み、花粉症患者の来院数も当初計画を下回りました。
電子カルテのインストラクターによる操作サポートや、模擬診療（診療や患者の誘導を円滑に行なうトレーニング）により、患者の待ち時間を短縮し、患者数も増加しましたが、その一方で余分な時間と労力を費やしました。
開業時期の遅れが、患者受け入れの準備不足につながってしまいましたが、周辺業者のバックアップを受け患者数が回復した事例です。

事例原本不備による開業時期変更Case study

届出に必要な書類が整わず、保健所・厚生局への届出が1ヶ月遅れたケースです。

保健所への診療所開設届や、厚生局への保険医療機関届出申請には、必ず医師・歯科医師免許証のコピーや保険医登録票のコピーが必要です。
届出により、それぞれ原本確認が必要になりますが、そもそも「原本が無い」と駄目です。この「原本が無い」という例がありました。

歯科の先生で千葉県での開業でしたが、「保険医登録票」と「臨床研修修了登録証」の各原本を紛失。「保険医・・」は再発行と異動変更の手続、「臨床研修・・」は再発行手続を行い、その手続受理証明（届出控）をもって、保健所・厚生局への届出を行ないました。
開業を志す先生方、資格免許証等の手元原本の紛失に注意しましょう。

STEP 3開業地の選定・診療圏調査

開業地の選定は、医院経営の成功を左右する重要ポイントの一つです。
基本は ①診療圏内に多くの人口がある。
②通院手段に不便が無い。
③同一標榜科目の競合医院が少ない。
④（医科クリニックの場合は）最寄に調剤薬局がある（開設できる）。 これらの条件を期待することになります。

診療圏調査は地域の住民基本台帳による人口や、直近の受領率を用いた客観的潜在患者数を示すもので、開業地の選定には重要な役割を果たす資料ですが、先生自身が必ず現地に出向いて、その潜在患者数を期待患者数とできるかどうかの検討が必要です。

事例まず現地を知ることからCase study

開業地の選定にあたり、診療圏調査を潜在患者数把握のための基礎資料として使用しますが、その数字だけで判断してはいけないという例です。

千葉で開業した整形外科さんですが、大手スーパーに隣接し、診療圏調査で相応の患者数が見込まれるテナントビルでの開業を検討していました。

ところが、現地に出向くとテナント・スーパーとも、周辺より高い立地にあり、通院するには結構な上り坂。駐車場はスーパーの駐車場（地上・屋上）と共用ですが、運悪く屋上駐車場なら医院へのアプローチは遠回りという環境でした。

結局その場所での開業は見送られ、調剤薬局さんが紹介した別物件での開業となりましたが、「潜在患者数が多ければ、全てが開業適地」ではないことを考慮して下さい。

事例周辺業者は反対でも・・Case study

周辺業者の「賛成しかねる開業地」、それでも開業に成功されたというお話です。内科の先生が地方での勤務を得て、ご実家の敷地内（都内）で開業する案件でした。依頼を受けて診療圏調査を行なったのですが、ご実家の裏山は動物園の敷地、向かい側は高校のグラウンドです。診療圏半径1キロ以内の約1／2が動物園と学校です。

先生には、再考をお願いしましたが「ここで良い」とのお話で、結局そこで開業しました。周辺の心配をよそに患者数は、先生のご両親のお知り合いや、ご近所の患者さんを中心に順調に増加、3年後には勤務医を向かえて法人化の運びとなりました。

当時を振り返ると、先生はご両親の世話も含めてご実家での開業を決意、近隣の方々も「○○さんちの息子が帰ってくる」ということで、ご両親がいることによる事前告知効果は高かったようです。財務面では土地の費用負担がなく、調達資金の多くを運転資金として多めに確保できていたことが、地道に増患を図れる環境を作ったといえる例です。

STEP 4不動産の選定

クリニックの開業形態は、「戸建てクリニック」と「テナント開業（ビル診）」の2つに大別されます。それぞれにメリット・デメリットがありますが、多くは開業地を選択する段階で開業形態も決定します。
テナント開業での注意事項として、テナント所有者と賃貸借契約の貸主が一致しない場合があります。保健所への診療所開設届提出時には指摘事項になりますので注意が必要です。

ビルテナントを選定する場合

• ①「ビルの所在地が地域で認知度の高い場所であるか」
  「そのビル自体が高い知名度を持っているか」
• ②周辺環境、ほかテナントの業種確認
  医療サービス提供施設の周辺環境としての適切性
  （例：消費者金融、風俗営業）
• ③医療機関の広報活動に致命的な制限の有無（例：看板禁止等）

大型の医療機器を搬入する場合

• ④建物に重量制限がない
• ⑤2階以上の場合にはエレベーター設置（医療機関の必須条件）
• ⑥内装工事に関する施工業者と詳細な打ち合わせ

事例建物を選ぶとはいえ「所有者との契約」Case study

物件の選定に際して、医療且つその診療科に適した物件を選定する訳ですが、どんな物件でも、その建物所有者（もしくは運用責任者）と賃貸借契約を結ぶことに変わりありません。

歯科開業の例ですが、建物のオーナーが歯科経営に関する理解に疎く、仲介業者から求められていた契約内容に加え「（隣接テナントやオーナー住居に影響しないよう）防振・防音効果の高い工事」を求められ、内装工事費が坪15万ほど跳ね上がった事例がありました。

そこでの開業しか考えられなかった先生にとっては、先生が施工業者を選択・決定することを条件に契約しましたが、条件交渉の前に他の候補物件を2・3の選択幅を持つことにより、より条件の良い物件を探すことが出来た案件でした。

事例大型医療機械が入らないCase study

高層マンションの２階テナントで開業を決めた内科の先生ですが、購入を決めたCTが、一般の動線からでは診療所に搬入できないことが判明、クレーンで吊り上げ2階テラスから搬入することになりました。

「どのように搬入・設置するか・・・」
先生・機械メーカー・医薬品卸・建物設計事務所・建設業者の協議により「2階に吊り上げて、テラス構造物（手すり）は壊す必要あり」との結論に至ったため、手すりの破壊と再造作の費用は先生負担となった事例です。

大型医療機器はその大きさや重量から、開業予定地での搬入や設置に不都合が無いか、事前に確認が必要です。また設置時期＝所有権移転時期であり、その機械が実際に稼動するまでの保全義務も生じるため、設置時期の検討も必要になります。

STEP 5事業計画の策定

事業計画の策定は、新規開業において大変重要な作業です。「必要総資金はどのくらいか」、「当面の運転資金はいくら必要か」など、開業形態に合わせて必要となる項目ごとに見積りを算出し、投資計画の全体像を明確化します。

（例）新規開業にかかる資金総額は･･･

• ●土地所有からの開業形態の場合　→　土地の価額＋１億円程度土地所有からの(土地代)＋(建物代･他)＋(機器･備品)＋(開業経費) ＋(運転資金)開業形態の場合※土地代金によって投資総額が大幅に増減しますので、開業地選定がポイントとなります。
• ●テナント開業の場合　→　8,000万円程度(敷金･保証金)＋(内装工事費･他)＋(機器･備品)＋(開業経費)＋(運転資金)※テナントの面積、工事費によって敷金・内装費は増減します。

事例収支計画と資金繰りCase study

事業計画の持つ役割のひとつは「経営を円滑に行なうための指針」としての役割ですが、事業計画の中の「事業収支（赤字・黒字）」と「現金収支（キャッシュフロー）」は示す意味合いが違います。
「黒字倒産」という言葉を耳にしますが、黒字でも手持現金・預金がなくなれば、支払いが出来ず倒産するという意味です。

以前、歯科の先生が持参した事業計画書を拝見しましたが、初年度・2年度と赤字なのに「赤字の合計が準備運転資金を越えないので大丈夫」とお話されていました。大きな間違いです。2年目に黒字を迎えられない事業計画では開業後１年程度で、手持運転資金はおおよそなくなります。
その先生には別途資金繰り表を作成のうえ、目標収入を再提示しました。

事例設備資金と運転資金Case study

事業計画における総資金計画は「その開業にどのくらいの資金が必要なのか」を指し示す重要な計画です。その総資金は設備資金と運転資金に分けられますが、設備資金についてはその資金使途が「設備（内装・医療機器など償却資産に計上できるもの）」に限られます。

ある眼科の先生から「出来るだけ多額の融資を受けたいので、設備資金を膨らませることができるか」との相談を受けたことがあります。

眼科は検査機器など高額なため、もともと融資は高額になりますが、設備資金の資金使途は、支払後の領収書や振込受付票等で資金使途確認がなされるため、運転資金への流用は出来ません。

事業計画の修整報告等、金融機関との連携を密に行なうことで、融資実行前に、設備・運転資金の内訳を事前に修正する（もしくは事前に運転資金での設備調達を予定しておく）必要があります。

STEP 6資金調達の支援

資金調達は、開業準備における開業場所・事業規模・開業予定日に影響する、重要な作業です。基本的には、先生が勤務医時代からお付き合いのある金融機関を優先し、融資申込を行いますが、金融機関は店舗の営業時間が短く、先生が出向くのは負担の大きい作業と言えます。
その点、借入趣意書があると、周辺関係業者や会計事務所がその趣意書をもって、先生の代理として金融機関に出むくことが出来ます。
（※趣意書では、個人が確定される情報を伏せることも可能です。）

昨今では、医科・歯科経営に関する理解が深い金融機関もありますので、取引金融機関さんの反応が鈍い場合は、周辺関係業者が紹介する金融機関・ノンバンクが調達先の対象となります。
趣意書を提示して、紹介をうけた金融機関の融資内諾を取ったうえで先生が出向くことも可能になります。

融資の条件として注意点があります。連帯保証人の設定を求められた場合は、金融機関に「保証人として必要な要件」を必ず確認してください。融資の約束事として形式的に必要な場合もあれば、相応の収入や資産、同一世帯でない事など、「実態としての資産背景」を求められる場合があります。
保証人依頼をした後で、その方に「保証人として不適格」とお伝えする訳にはいきません。保証人の設定には、十分な配慮が必要です。

事例融資する側の理屈も考えるCase study

融資を受ける側からすれば「より多額に、より長期間で、より低金利で」と考えるのが道理ですが、開業される先生の全てが、求める条件で調達できる訳ではありません。ある小児科の先生から「開業資金として調達した地銀の融資を更に低金利で借り替えたい」との依頼を受けたことがあります。

開業時に当社が支援し、金利は1.0%台ですから，決して高い金利ではありません。開業時と異なり多くの患者数を抱え、返済原資は十分確保している中での借替換え案件でしたが、周辺6金融機関（9支店）へのアプローチの結果、依頼内容が机上に乗るとの回答があったのは1金融機関のみでした。

なぜか・・。答えは簡単で「長期的に安定した取引が望めない」からです。
多くの金融機関が「この医院との取引は、顧客都合と金融環境変化に影響されやすい流動的取引になる」と判断したものと予想されます。
先生に「手が上がったのは１金融機関です」と回答申し上げたところ、意中の金融機関でなかったためか、「この話は無かったことに・・」となりました。

金融機関との取引に妥協は必要ありませんが、金融機関との安定した取引は、将来の事業規模拡大の糧となります。

事例なぜその金融期間を選ぶのかCase study

実は、この「金融機関を選ぶ理由」というのは、借りる側の先生はもちろん、貸す側の金融機関としても大きな関心事です。

なぜかというと、お金の貸し借りですから、お互いに「知っている人（銀行）との取引」が安心な訳で、新規の顧客であれば「なぜ当行に・・」の疑問が残ります。先の小児科の先生の場合も「より良い条件を求めて」という理由はありますが、「今の取引銀行さんと何かトラブルでもあったのか・・」との疑問を持たれた可能性は否定できません。

その意味で、開業資金の借入時に、借入趣意書を作成することで、先生自身の事業に対する理念・方針を明らかにして、「なぜ貴行に融資を申込をするのか」まで明示することは、申込を受ける金融機関・担当者に、事業主の意向を伝えるという意味で、大切な資料と言えます。

STEP 7職員の求人・採用・研修

求人広告の内容には、職員の処遇いわゆる「労働契約書」の記載内容がそのまま反映されることから、職員の求人・採用にあたって事前に労働契約・就業規則の内容を検討・文章化しておくことが肝要です。また求人媒体として利用されるものには、WEBページやフリーペーパー、新聞折込等が考えられますが、昨今の通信手段がスマートフォン主流であることから、WEBページを利用する求人が主流になりつつあります。 同時に、応募者がより詳しく医院の情報を知りたいと考え、医院名でWEB検索を行うことを想定し、応募者向けにクリニックホームページの一部を立ち上げておくことも応募者数を増やす手立てとして有効です。

スタッフ採用のスケジュール例

3ヶ月前	募集の開始 10日～15日を募集期間とする 書類選考を行い、 ●面接予定者へ日時を連絡（電話） ●非該当者は履歴書返却（郵送）
2ヶ月前	面接を実施し、採用者を決定する 再募集を想定して時間的余裕を持つこと
1ヶ月前	採用予定者へ連絡 （勤務の意思確認、準備のための集合日時など） 20日前くらいから医院にて開業までの準備に入る この期間の賃金は一般事務員のパート単価を算定し、時間給として支給する旨を事前に通知 開業までの日程の中で、スタッフ研修を実施

事例WEB求人時代の到来Case study

このお話は、求人媒体としてのWEBの台頭だけでなく、応募者の労務管理に対する関心が高いレベルにあるという実例です。
耳鼻咽喉科の先生の開業支援業務で、採用面接に同席しましたが、有給休暇の義務化への対応（平成31年4月施行）や、育児休暇取得への対応についてなど、「医院として、どのような対応になるのか」の質問が多くありました。

また、求人情報がWEB上で溢れることにより、採用面接前の面接辞退（他院決定）や採用通知後の入職辞退（条件比較による他院乗換）が頻発、応募者による入職先選別が厳しくなっています。
入職先の選別には、雇用条件・福利厚生などの比較が必要で、その周辺知識は、事業主たる先生を上回ります。

これからの医科・歯科医院の採用活動は、応募者の入職意向（エントリー）にリアルタイムで素早く対応（書類選考・採用面接）し、採否連絡を行なうことが必要です。

事例社会保険の対応は・・Case study

診療所の開業は、先生が個人事業主として診療所を開設し、法人化（社保の強制適用）により社保加入するのが一般的でした。

患者数の見込が立ちにくい開業時において、社保対象職員給与支給額の約15%となる社会保険料（事業主負担分）の支払は、医院経営の大きな負担となるためです。
一方で、開業時から「社保適用を求人広告に載せたいがため」適用を検討する先生もいらっしゃいます。

医師会・歯科医師会に加入する先生は、個人事業主として医師・歯科医師国保に加入、職員さんに同国保を適用したうえで社会保険に加入（健保は「適用除外」扱いで、年金のみ厚生年金適用）。医師会・歯科医師会に加入しない先生は、「市区町村国保・国民年金での対応」か、「社会保険の任意適用」かの選択になります。

STEP 8広報支援

クリニックの広報活動については、その手法や内容表現に法的制限があります。また視覚・聴覚に訴える公告手段は開業前後によらず、継続的・効果的に行なう手だてがありますが、内覧会等、イベントの開催・招聘による認知活動は、開業時期という限られた時間内でしか行なえません。

その点で、開業時の広報活動は、周辺関係業者の協力を得ながら地域内で集中的に行ないます。

事例内覧会の実施についてCase study

内覧会は、開業前の土曜・日曜等を利用して、地域に自院をお披露目するイベントです。医科の場合は周辺業者さんのお手伝いを頂きながら、歯科の場合は内覧会の専門業者さんに依頼をして、地域住民の皆様に院内を観てもらうケースが多いようです。

基本は「医院の雰囲気」を知って頂くためのものですので、仰々しくなっては逆効果になります。ある内科さんの例ですが、戸建開業の医院建築業者さんが内覧会の支援をした際に、「ダークスーツに白手袋」だったため、手袋だけは外して頂きました。内覧会は地域の方に「知って頂くため、親しみを持って頂くため」のイベントとなるよう意識して実施します。

事例野立て看板にクレームがついて・・Case study

医科・歯科の広報活動については、「医業若しくは歯科医業又は病院若しくは診療所に関する広告等に関する指針.（医療広告ガイドライン）」に、方法や内容について定められています。

医院のホームページなどは、製作会社がこのガイドラインを承知していますが、野立看板の業者さんなどは、その意味で作成に不慣れな場合があります。

地方で戸建開業された歯科の先生の例ですが、地元の競合医院さんから「看板が不適切な表現で設置されている」との指摘を受け、地域歯科医師会経由で先生に事実関係の確認がありました。

当社でも相談を受けていた中での看板表記でしたので、その旨先生から歯科医師会さんに釈明して頂き、その場は収束しました。広告はクレームの出所により、対象広告の内容検討が必要です。

事後談ですが、この看板には、競合医院さんから「看板の構造が、法令違反である」と、あらためての指摘を受け、先生から「看板の造りを変えた（風抜のスリット作成）」と伺っています。

STEP 9開業手続

医療機関としての届出の他、一般事業所と同様に事業主としての届出も数多く必要なため、周辺業者や会計事務所の協力をえながら、「優先順位をつけて、漏れの無きよう」届出を行ないます。

保健所

診療所を開設して10日以内に「診療所開設届」を提出（個人事業の場合）受理した保健所が、届出済証（許可証）を医療機関に交付

厚生局

保険医療機関の指定申請書を作成して届け出
（交付を受けた許可証写しを提出）審査実施保険医療機関として指定の医療機関コードを発行※厚生局への届出期限を事前に確認した上で、保健所への開設申請や届出済証の発行必要

事例手続は先生自身が行なうCase study

開業関連の行政への手続は、先生自身が行うことを前提にスケジュールを組みます。もちろん周辺業者が引き受け可能な手続もありますし、業者から手続代行が受けられる場合は、その代行業者のスケジュールに同調して構いません。ただ届出の内容については先生ご自身で確認することを習慣にして下さい。

ある歯科の先生の場合、先生が開業間近まで勤務医スケジュールを組んでいたのですが、消防法における防火管理講習は管理者本人が参加する必要があり、月1回程度で参加定員に限りがあるため、別地域の防火管理講習に参加することになりました。遠方でご苦労され様子です。
※開業日程に変更を期さないためにも、開業準備前は時間のゆとりをもって望むことが重要です。（※取扱は所轄消防署により異なります）

事例必要な資格証明の原本を確認するCase study

医科歯科の先生の中には、医師・歯科医師免許証をご実家で保管されているとのお話も伺います。

ある整形外科の先生のご開業では、ご実家のお取引銀行の貸金庫に入れたまま、貸金庫の契約者たるお父様が急逝されたため、金庫の開閉に期間と労力を費やしました。

このような事例では「万一、金庫の中に医師免許証が入っていない場合」も想定する必要があります。必要書類については周辺業者さんから事前に情報を収集し、所在の確認をしておくことが必要です。