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YMG月例セミナー
「購買者の仮面」の裏にある素顔（ホンネ）を捉える
「がんばっているのに売れない」をなくす、たった1つの”急所”
2024年8月20日(火)14:00～15:00【ライブ配信】
【講師】TORiX株式会社
代表取締役
高橋 浩一先生
東京大学経済学部卒業。外資系戦略コンサルティング会社を経て25歳で起業、企業研修のアルー株式会社に創業参画（取締役副社長）。事業と組織を統括する立場として、創業から6年で70名までの成長を牽引。同社の上場に向けた事業基盤と組織体制を作る。
2011年にTORiX株式会社を設立し、これまで4万人以上の営業強化支援に携わる。コンペ8年間無敗の経験を基に『無敗営業』、続編の『無敗営業 チーム戦略』(ともに日経BP)はシリーズ累計9万部突破。ほか、著書多数。
2万人調査の分析に基づき、2024年の新刊『営業の科学』（かんき出版）は、出版から2週間弱で2.5万部を超える反響を得た。
2024 年4 月から東京学芸大学の客員准教授。また、東京都内で「人生のヒントが見つかる」をコンセプトにしたリアル書店も経営。
プログラム
１．「ガンバリズムの罠」にハマってはいけない
- 「ガンバリズムの罠」が生まれるきっかけは「超人」にあり
- 「ガンバリズムの罠」はこうして起こる
- ローパフォーマー営業は「マジメにがんばる」以外の武器に乏しい
２．営業における急所は「購買者の仮面」の裏にある素顔にある
- ほとんどの営業が経験する壁「検討しますのでお待ち下さい」
- 「検討しますのでお待ち下さい」に何のアクションもしないのはただの損
- 「購買者の仮面」を正しく理解する
- 仮面を外してもらう武器を身に着ける
３．「とにかく安く」の仮面をどう外すか
- 見積提示前に「狙って」決めに行く
- 決める要因は「レスポンス」「わかってくれる営業」「熱意」
- 高くても買ってもらうには、「判断基準」に変化を起こせるかが鍵
- お客様理解を示し、判断基準に変化を起こす「要件整理」のディスカッション
４．お客様が壁を作るとき、「はぐらかし」の仮面をどう外すか
- 初商談では、その場のレスポンスを見て営業担当者をテストしている
- テストをクリアすると、「電話」の活用可能性が広がる
- 最強のクロージングトークは「レスポンスを示すこと」
- お客様は「2～4回目の再提案で完結」を望んでいる
※プログラムは変更となる場合があります。
